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【营销探索】建立关系网的经验借鉴
2022-04-18

 

  汤姆·霍普金斯是世界一流的销售大师,是国际销售界的传奇人物,是世界金氏记录房地产销售最高的保持者,关于他的成功秘笈,汤姆·霍普金斯自认为这得归功于自己的丰富人脉资源,他说:“做销售其实是离不开人脉的,人脉广销售才能做得开。”

  的确,有些时候销售人员的人际关系网,就决定着他们能不能成功, 这就犹如出海打鱼的渔夫,渔夫要想网到更多的鱼,就得主动撒大鱼网,多撒网,这样才能收获更多。对于销售人员来说,如果想要让自己卖出更多的东西,赚更多的钱,就得多去寻找客户,将自己的人际关系铺广。只要自己的人际关系网庞大了,生意自然就能做好。

  在当今这个社会,大家也都知道“人脉就是钱脉。”谁能够结交更多的朋友,谁就能取得成功。但问题是,我们到底要怎样才能结交到更多的朋友呢?

  第一,就是去接触更多的人。通常来说,优秀的销售人员都是非常出色的“猎人”,他们善于接触人,并将接触到的人开发成自己的新客户。然后和这些新客户保持长期的联系,久而久之这些新客户就会变成老客户,而成为你最大的资产。汤姆·霍普金斯在做销售时,给自己规定每天要打电话的人数,并记录通话的相关情况,而且会随时准备出去会见一些需要自己产品或帮助的人。他说,他每一次接触的每一个人,都是在引导自己走向下一条预期成功的路。

  第二,就是去找人销售产品,及销售产品给你找到的人。在销售行业大致有这样一个规则,电话销售以及陌生拜访的比率大约是10:1,也就是说,打十个潜在客户的电话可以得到一个面谈机会。对于这个面谈的机会,你一定要把握好,如果和客户做不成交易,就尽量和客户交成朋友,或许时间久了,他就说不定会成为你的忠实客户。

  第三,开发被遗漏的“金矿”。被其他业务员遗漏的客户,就是一个金矿,只要你愿意并且能够使用它,你就有享受不完的资源。当失败的销售人员离开一个客户时,在他们后面的是什么?其实他们就是客户。很多人之所以在销售上失败,是因为他们不知道追踪跟进。你公司那些失败的销售员,他们所放弃的客户正能成为你的客户群。如果能巧妙地再利用,将大大增加你销售成功的机会。

  第四,做一个本地优秀的公关员。一位销售冠军绝对不会闭关自守,不关心报纸的头版新闻。销售冠军会读当地报纸,并由报纸新闻来引发生意。销售冠军在读报时手中一般都会拿着一支笔,因为有成批的人刊登各种消息,他们的每一件事对销售冠军都是重要的。因为报纸上会登载许多有关人们升迁的小道新闻,销售人员可以信赖这种通告。每读一则这样的文章,剪下来,然后寄给那些升迁的人,再附带一个短笺道贺恭喜。那么,他们肯定会心存感谢。他们不只感谢这短笺,他们更可能非常善解你。若你能在他们收到短笺时的当天拿起电话打给他们,告诉他们你能给他们带来什么样的帮助,或提供什么样的服务。那么,你的准客户转变成客户的机率又会增加几倍。

  第五,与同行销售人员交换市场。借由自己已经拥有的一些最好的客户来建立自己的交易市场,除了一些努力之外,它花不了你什么成本。不过,还有另外一种选择,那就是选择一些能干的销售员和你做交换。交换包括两个内容:一个是交换客户名单。二是相互介绍顾客。

  第六,与顾客保持长期的联络。与顾客保持长期联络有三种方法:一是寄东西给他们。二是打电话给他们。三是去看望他们。很多顾客都会有二次消费,切不可把自己的顾客置之不理,这等同于把自己的顾客推向别的销售员的怀抱。

  大部分的顶尖销售冠军寄出邮件至少十天一次。比如,很多汽车生意的顶尖销售员每年寄给他的客户新的公司银河体育网官方小册子四到八次。几乎每个大公司都会定期印制小册子给他们的销售员去寄发给他们的客户。所有的这些邮寄系统能以小小的努力获得大量回馈。但是它不能取代电访或亲自拜访的联系方式。用邮寄去保持接触,以及维持你在他们心中的新鲜度。要利用电访和亲自拜访得到最有效的回馈,你必须及时了解他们的欲望,搔到他们的痒处。这是销售的生命血脉。

本期文章
第271期(2022年04月)
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